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　　一家成功的明星企業，是銀行界的寵兒、爭相搶奪的優質客戶。
　　不過，在光芒四射的明星企業背後，往往“隱藏”著數以萬計的代理商和經銷商，他們卻經常被銀行界視若無睹。
　　興業銀行長沙分行卻頗有些特立獨行，找到了一群隱身於光環之後的中小微企業，通過對這些下游企業的信貸支持，實現了產業鏈金融的全覆蓋。
　　本版撰文/記者卜盎
　　在湖南，有一家藥品流通企業（簡稱知名藥企）在省內頗有名氣，但卻長期面臨著流動資金壓力。原因是：其下游客戶中有一大批小企業，藥品庫存較大，應收賬款回收期較長，特別是對醫院配送業務占比較大的企業應收賬款回收期比其他醫葯流通企業更長。
　　向下游企業群放款
　　而在流通行業，小企業普遍存在的“輕資產”特征，成為了這部分企業通過銀行傳統渠道進行融資的瓶頸。
　　不過，興業銀行長沙分行充分瞭解和分析了該知名藥企下游產業鏈的特點之後，提出了覆蓋下游經銷商的金融網絡服務方案，成功打破這一融資瓶頸，解決了下游中小企業的資金周轉難題。
　　首先，興業銀行長沙分行與該知名藥企及其下游企業簽訂三方合作協議，給予其下游企業融資用於滿足其訂貨環節的資金需求，下游企業增加保證金或還款申請提貨，知名藥企受托保管貨物並按興業銀行通知發貨，同時輔以差額退款、連帶保證責任等信用增級措施。
　　由於銀行“資助”，該知名藥企積極配合興業銀行對其下游保兌倉業務的全方位營銷，貿融專項授信獲批一年來，已為興業銀行推薦下游客戶36家，已為20家提供授信，累計開立銀行承兌匯票32280萬元。
　　成立特別小組集中出擊
　　從明星企業的下游客戶端進行放款，興業銀行針對上述知名藥企項目，專門組建了以其主辦客戶經理為小組長、四名協辦客戶經理為成員的營銷團隊，開展集中上門服務，針對該知名藥企與其下游客戶業務模式、結算特點，量身打造網絡金融服務方案。
　　為了能提供更專業、更適合的金融服務，興業銀行從業務員到主管業務經理再到分管業務的副總全員發力，業務部領導更是與客戶經理一起上門拜訪、收集客戶資料、參與貸前調查，並通過主動營銷使下游客戶更好的接納了興業銀行提供的融資方案，為業務合作向縱深發展奠定了堅實的基礎。
　　興業銀行專項業務團隊利用休息時間收集資料、撰寫調查報告、上門核保，確保在最短時間內上報授信方案、落地項下方案，興業銀行長沙分行信用審查部、小企業部均為該項目的項下業務開通綠色通道，分行信審部為項目配備了專人批量審批項下業務，以高效和真誠的服務一步步打開了局面，得到了客戶的贊揚和認可，在部分地區還形成了有需求找興業的固定思維，許多客戶紛紛向興業銀行推薦其關聯客戶，形成“多米諾骨牌效應”，為後期的鏈式營銷奠定了基礎。
　　[數據說話]
　　小微企業貸款餘額100億
　　在信貸額度緊縮、小微企業資金鏈緊繃的形勢下，興業銀行長沙分行持續加大資源傾斜力度，以創新產品體系、創新組織體系、創新制度體系等“三新”思維，全力服務小微企業。至2013年11月末，興業銀行長沙分行已成立5家小企業專營業務部，規劃至2014年成立14家小企
　　業專營業務部。
　　至今年10月，興業銀行長沙分行小微企業客戶達到7000多戶，本年發放貸款客戶1000多戶，小微企業貸款餘額達100億元，其中，對於小微企業的貸款約80億元，個體工商戶和小微企業主貸款約20億元。預計2014年小微企業各類信貸資產投放共計80億元，重點保障小微企業貸款投放。
　　除流動資金貸款、銀行承兌匯票等傳統產品外，興業銀行長沙分行針對小微企業自身的特點推出了聯保貸款、設備按揭貸款、自建工業廠房按揭貸款、“增級貸”、“迅捷貸”、“積分貸”、“興業芝麻開花”、“興業通”經營貸款等小微企業特色產品和服務。特別是“迅捷貸”系根據小微企業量身定做。該行針對小微企業的經營特點，打破過分依賴抵質押物辦理貸款的現狀，推出多種擔保方式組合的小微企業融資模式，如抵押+保證、抵押+專業擔保機構擔保、抵押+聯保等。
　　易速貸
　　適用對象：可提供可變現資產、急需短期融資的小企業。
　　額度範圍：最高可達1000萬元，其中敞口最高500萬。
　　審批時限：3個工作日。
　　特點：流程簡化，審批高效，抵押率高（最高可達100%）。
　　連連貸
　　適用對象：以興業銀行為主要結算銀行、面臨貸款到期還款壓力的小企業。額度範圍：與即將到期貸款額度一致。特點：無需還本，貸款到期循環續貸。
　　增級貸
　　適用對象：以興業銀行為主要結算銀行，有短期融資需求的小企業。額度範圍：不超過核心資產和主要資產評估價值之和。增信因素：包括專利權、商標權、著作權、林權、非上市公司股權等企業資產，以及租約、訂單等交易真實、合法的商務合同。特點：盤活企業各類資產；放大不動產抵押率，抵押率最高約達150%。
　　聯貸聯保
　　適用對象：生產經營穩定、信用記錄良好，缺乏可抵（質）押資產的小企業。額度範圍：聯保體成員貸款額度之和不得超過聯保體成員上年度凈資產之和，單個聯保體成員的貸款額度不得超過該成員上年度凈資產的1.5倍。特點：手續簡單、使用靈活；無需其他抵質押物。
　　積分貸
　　適用對象：以本行為主要結算銀行的優質小企業客戶。額度範圍：根據客戶分層分類結果核定“興業積分貸”的最高額度。特點：積分越高，貸款越多，根據合作關係，合理核定臨時授信額度，解決客戶突發資金需求。
　　（原標題：“資助”下游，產業鏈金融謀求全覆蓋）